1. Первые шаги
2. Работа со шкатулкой
3. Работа с возражениями
4. Все по целям
5. МЛМ - бизнес 21 века
6. Как создавать структуру в L'ambre

Работа со шкатулкой 

Продажа – это сделка с клиентом, который в результате нашего с ним обслуживания принимает решение о покупке.

Далеко не каждая встреча заканчивается продажей. Для того чтобы у клиента появилось желание приобрести то, что я предлагаю, я должен быть интересной личностью! Клиент от общения с нами должен получить удовольствие! Тогда он проникнется к нам доверием и приобретет то, что мы ему предлагаем. 

Три этапа продаж:

1. Подготовительный
2. Консультация. Продажа
3. Общение с клиентом после продажи

Подготовительный этап

1. Изучение литературы.
2. Практическое изучение ароматов на собственной коже. Каждый день наносим по 2-3 аромата на теплые точки и наблюдаем, как меняется аромат с течением времени. Вслушиваемся в красоту его звучания и описываем его, отвечая на вопросы:

• теплый/холодный
• легкий/обволакивающий
• сладкий/пряный/терпкий/горьковатый
• для какого возраста подойдет
• для какого типа внешности
• повседневный/вечерний

3. Создаем имидж консультанта по парфюмерии (помним, что мы работаем с элитной продукцией).

• Шкатулка в футляре.
• Альбом коллекция ароматов.
• Фирменные: блокнот, ручка, визитки.
• Молотый кофе.
• Образцы флаконов.

4. Создаем список клиентов.

• Шкатулку лучше поместить в футляр, так мы продлим срок привлекательности самого главного из наших инструментов. Шкатулку нельзя доверять чужим рукам. Только мы работаем с тестерами – клиент их трогать не должен.
• Альбом ароматов должен быть вовремя заполнен.
• Блокнот, ручка – фирменные, с логотипом и в идеальном состоянии. Дорогие красивые аксессуары свидетельствуют о солидности компании. Особый момент – визитки. Консультант без визитки – консультант без лица. Наш клиент вправе знать, где нас найти, как связаться. Кроме того, она напоминает нашему клиенту о нашем существовании, и на ней мы фиксируем для клиента, какой аромат, на какую руку мы нанесли и обязательно дублируем эту запись в блокнот.
• Кофе помогает восстановить обоняние, если оно притупилось.
• Очень важно с собой иметь образцы флаконов. Эффективней, когда клиент имеет возможность подержать флакон в руке, ощутить его вес. Замечено, какой флакон демонстрируешь, такой объем у тебя заказывают. 

10-15 постоянных клиентов = доход 3000 рублей

Мои клиенты – это друзья, знакомые, коллеги по работе, родственники, соседи, одноклассники, однокурсники. Список моих потенциальных клиентов

Консультирование и продажа

1. Составим план работы с клиентом.

• Установление контакта. Комплимент.
• Короткая презентация.
• Изучение спроса.
• Подбор аромата по тестерным полоскам. Тестирование на коже.
• Структура аромата.
• Демонстрация флакона.
• «Коварство носа»
• Договоренность о сроках выполнения заказа. Предоплата.
• Выполнение заказа.
• Рекомендации по применению.

2. Короткая презентация

Меня зовут... Я очень рада, что мне представилась возможность сделать вам великолепный подарок – встречу с чарующим миром ароматов. Коллекция парфюма L'ambre состоит из 35 ароматов. Предлагаемые ароматы в разные годы заказывались известными домами мод. Компания L'ambre имеет возможность заказывать их для своей коллекции. Все ароматы представлены в специальных флаконах L'ambre, не имеющих ни чего общего с оригинальными флакончиками, которые мы видим на рекламных постерах. Вместо громкого имени фирмы-заказчика упаковка содержит логотип нашей компании и номер, который соответствует порядковому номеру в коллекции. Компания предлагает замечательный сервис: подбор духов производится по всем правилам, то есть посредством тестирования на коже. Ибо только так можно определить, подходит вам понравившийся аромат или нет. Вы имеете возможность «примерить» аромат, как платье, носить его целый день, прислушаться к своим впечатлениям, получить комплименты от окружающих и лишь тогда сделать вывод о том, хотите ли вы его приобрести или необходимо примерить еще что-нибудь из нашей коллекции.

3. Изучение спроса

Необходимо выяснить какого направления аромат предпочитает клиент:

• теплый/холодный,
• легкий/обволакивающий,
• сладкий/пряный/терпкий/горьковатый,
• повседневный/вечерний

4. Подбор аромата по тестерным полоскам

• ПРАВИЛО: Работая с клиентом, мы не используем название парфюма. Духи наши носят имя L'ambre и имеют определенный номер.
• После того, как клиент описал нам, каким должен быть аромат, мы предлагаем ему несколько тестерных полосок на выбор. Все, что понравилось, мы будем наносить на кожу.
• ПРАВИЛО: Мы никогда не продаем аромат без тестирования на коже!
• Тот, кто нарушает правило, бывает наказан сам, но главное – он наносит ущерб компании, портит представление о сервисе, который она предлагает.
• Тестируем ароматы на коже, нанося их на теплые точки (запястья, локтевые изгибы). За одну примерку 2-3 аромата.
• Количество нанесенных духов из пробника должно примерно равняться количеству, получаемому при нанесении из спрея. Нельзя скупиться. Если мы поставим капельку, она быстро развеется и вряд ли произведет должное впечатление. Духи – это жидкость, и пахнут они за счет испарения.
• Примерка делается для того, что бы клиент имел возможность проследить, как именно на нем раскрывается аромат, как он переливается и меняется со временем, как долго он держится именно на нем. Ни в коем случае нельзя разрешать нюхать духи после нанесения и растирания рукой об руку. Первые спиртовые пары мгновенно обжигают слизистую носа, и обоняние притупляется. Восстановить его быстро не возможно, и «примерка» может ничем не закончиться. Растирать нельзя т.к. при этом не просто переносится запах с одной руки на другую (и следующий некуда нанести), но и нарушается структура аромата. После чего духи раскрываются уже не по задуманной парфюмером схеме.

5. Структура аромата

Пока наш клиент не имеет возможности серьезно вслушаться в красоту аромата, расскажем ему, что же такое духи.

Обязательно расскажите о классификации парфюма, с каким классом работает наша компания. Необходимо так же объяснить, чем отличаются виды парфюмерной продукции друг от друга. Часто клиент утверждает, что купленная в магазине т/в в оригинальном флаконе оказалась более яркой и стойкой, чем духи, которые он купил у консультанта. В чем же здесь секрет? Духи, т/в и п/в имеют разные предназначения. Поскольку в духах больше всего основы, то во взаимодействие с воздухом они вступают тяжелее и медленнее. Это обуславливает их большую стойкостью.

Если бы парфюмерия имела звук, то духи были бы шепотом, п/вода спокойным разговором, а т/вода криком. Именно поэтому духи лучше использовать вечером, когда «крик» не уместен.

Еще бывает, что клиент часто не узнает аромат, хотя им пользовался, приобретая в оригинальной упаковке. Дело в том, что очень важно, чем он пользовался: т/в, п/в или духами. Основная тема аромата выдерживается во всех видах парфюмерии, но приобретает разные оттенки так как в духах ярче всего будут слышны ноты основы, в п/в — средней ноты, а в т/в – верхние.

Профессионал отличается от дилетанта именно знанием тонкостей, мелочей и умением вовремя пользоваться своими знаниями.

6. Демонстрация флакона

Если вы хотите продавать флаконы по 50- 20 мл. (так как они наиболее выгодны для клиента и консультанта), то лучше всего иметь такие флаконы со своими духами с собой.

7. Коварство носа

• Подробно описано в книге «Раскрой тайны красоты»
• Добавим лишь, что хорошо подобранный аромат – как любимая одежда. Если хорошо в одежде, и мы себя уверенно чувствуем, зная, что мы в ней неотразимы и что она нам к лицу, мы забываем вообще, что мы одеты, потому что нам комфортно.
• Так же и духи. Нанесли, получили удовольствие и забыли. Нам комфортно, мы уверенны в себе и у нас хорошо подобранный аромат.
• Если мы не расскажем о «коварстве носа» до продажи, то потом, когда у клиента сложится негативное впечатление, наши все рассказы будут вы глядеть оправданием.

8. Договоренность о сроках выполнения заказа, предоплата

После того, как клиент определился с ароматом и объемом флакона, мы обговариваем число и время выполнения заказа и обязательно записываем себе в блокнот и дублируем запись для клиента, где еще указываем стоимость заказа. По правилам нашей компании, мы берем с клиента предоплату 100 % (при определенных обстоятельствах 50%).И обязательно оставляем свою визитку.

9. Выполнение заказа

Упаковываем продукцию в фирменные пакетики, прикладываем описание аромата, пробники кремов и прочие мелочи в подарок. Ни в коем случае не делаем никаких скидок. Как только мы сбавляем цену, мы обесцениваем свой труд и даем понять клиенту, что с нами можно торговаться. Кроме того, мы наносим ущерб другим консультантам. Если нам хочется сделать приятное клиенту, то лучше подарить ему пробник другого аромата, из тех, что ему понравились.

10. Рекомендации по применению

• После выполнения заказа постараемся, что бы клиент при нас вскрыл упаковку и опробовал духи сразу. Тогда мы будем уверенны, что он остался доволен ароматом, видом флакона и.т.д. Но главное мы проверили целостность флакона и исправность спрея.
• Напомните куда наносить аромат (что его нельзя растирать), в каком количестве и напомните про коварство носа.

Послепродажное обслуживание

Необходимо вести записи, в которых мы отмечаем, кому, какого числа, какой объем и какой номер мы продали, какие ароматы еще понравились. А еще можно пометить, когда у клиента и его родственников и друзей дни рождения. Таким образом, можно планировать свои будущие продажи. Через несколько дней обязательно поинтересуйтесь у клиента, доволен ли он своим приобретением. Попросите у своего клиента рекомендацию, кого из его знакомых вы могли бы познакомить с ароматами коллекции L'ambre и сделать примерку. Попросите, что бы он вас порекомендовал своим коллегам по работе. Таким образом вы расширите круг своих клиентов и увеличите свои доходы.